关于建立健全企业销售网络的思路

  • 来源:生物在线
  • 时间: 2006/12/20
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       根据对一些企业目前在国内售渠道中存在的优缺点进行分析,达到建立合理的销售网络的目的,并使这种资源得到充分的利用。

        现在的生产企业在外一般都设有销售机构、办事处或经销商,通过直销或代销进行自己产品的销售。这些机构部门设置完善,包括财务、业务和管理负责人,在销售过程中有协作和监督。经营灵活的企业也会根据当地市场的实际需要采取直销和代销结合的方式,有效的宣传自己及销售企业产品,但有一个特点,即使产品很单一的情况下也都仅限于自己的企业产品。

        直销可以使终端用户群体稳固,面对面服务,解决问题及时迅速,风险也可控制在最小范围,但有资金垫付大,回款周期长的弊端。
        代销可以使资金回笼快,风险在抵押状态下相对较小,但不利于终端用户的控制和服务。

        然而,有了对销售网络的认识固然重要,却因单一产品不能完全满足用户对其它同类或异类产品的需求,往往花费了很大的精力收获却很小。如果用同样的销售网络,同样的人力财力物力,进行有选择的兼职销售给终端用户与自己企业不冲突的产品,这样可以事半功倍得到好的效益。

        下面就一些优缺点分析如下:

        一、花费同样的人力,物力和财力可获得翻倍的收获。

        实际在分公司运作中,分公司仅销售本单位产品,而终端用户的需求产品却很多。以印刷厂为例,同时需要白卡,白板,铜板,双胶和书写纸等。一般在与用户交往过程中,用户会向你提出有无其它所需产品的询问。若能经营,则不但可以增加回款利润,又可更加稳固地建立与用户的依赖关系,同时也可将其它产品的沉垫款剥离,在一定程度上支持了本企业的发展。

        二、进一步培养营销精英。

        现在,一般企业分公司的营销经理或业务人员,从原则意义上讲离做生意还有很大差距,仅厉行了发货、收款的简单程序。某种程度好的话与用户负责人建立了一定的友谊,但这种友谊的被后是强大的企业实力,本质上并没有完全转变成商人。

        现在的公司要保本赢利和减少亏损,就要从自身优势着手,走在市场之前,创造一个诸如“诺马特”、“家乐福”等超市格局的销售体系,这也是市场细分的方向。在销售网络中以本企业产品为主,目的是求生存图发展。其它产品为辅,是一种弥补和潜在的生存方式。

        若自己有成熟的网络,那将是一种无形的财富,会使其它产品闻风而至。这样在价位和数量上给予优惠,成为较大的销售网络。在这个网络发展过程中将逐步培养更多的精英,这将为企业进一步的运作带来人才优势。

        三、从技术人才流动方面获得信息和求得发展。

        如果一个企业流向外面的技术和管理型人才很多,这将在一定程度上给本企业的发展带来了知彼知己的良机。若单从单一的品种数量来支撑企业,难度将越来越大,简单靠银行的输血支持只能维持暂时的生存。谁要想在市场中生存,就要最大限度地发挥自己的优势和融进市场方面的资金。

        当销售到一定程度时,可推出品牌效应,即用别人的同类产品更换成自己的品牌产品,使同类产品贯以自己品牌监制,扩大影响,稳固渠道。这样不管同类产品异军突起有多频繁,也挡不住营销网络的分工趋势。国外市场采取的就是产销分开,有专业的销售公司。

        在采取运作方式方面,外设公司原班人员可以不变,财务对其它产品分开建帐,另开帐户。利用销售渠道,在当时的沉垫款基础上进行现款交易。

        当然,这样运作也有一定的弊端:

        1、营销人员在网络成熟到一定程度时会离开。

        这就有个稳固和留住营销人员的保障问题。首先,从企业文化角度考,要接受爱厂敬业的思想教育,同时从待遇和前途上给予支持和希望。从德的方面进行考察,对重要岗位人员进行调整。

        2、在资金回笼和分配上有摩擦。

        这就要求分开建帐,协调处理。其实,在一定程度上企业可获得好的资金周转和利用。

        在销售网络建立成功后,企业就有望成为国内较大且较早的销售专业公司,会吸引大批有产品但无销售渠道的企业参与,到时在代销条件上可以给予网络企业很大的让步。

        这样的运作需要有一支高素质的专业队伍,需进行培训和技能方面的加强,靠手工作坊式的销售已跟不上市场的细化需要了。

        这种思路(以国企为例)也许实施起来有银行、政府等部门在国有资产不容流失的考虑,但可以通过健全监督体系来完成正规运作。这是一个方向问题,依靠网络使自己的产品和实力迅速发展,使企业如虎添翼,达到多元化、规模化和网络化运作的良好效果。

    (作者魏建红,西北轻工业学院”制浆造纸工程专业毕业的,目前就职于陕西百特纸业股份有限公司,欢迎来信探讨您的观点与看法。电子信箱:btzywjh@126.com)

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