中小企业进行学术推广时几个关键要点

  • 来源:生物在线
  • 时间: 2010/2/23
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     近几年国内的中小企业越来越重视产品的学术推广,重要性不必而言,在产品的招商中,招商经理和代理商进行谈判沟通,都会强调我们的产品有学术方面支持,但极少有人对学术推广的概念和体系阐述的清楚和详尽,下面是我从事学术推广的一些感悟和理解,和业内同行分享交流。

      学术推广概括起来有四方面的层次,即高度,深度,专业度和持续度。

      高度

      综观医药产品,从本质讲,都应该进行学术推广,但并不是所有的产品都适合进行学术推广,首先产品要有扎实的理论基础和权威的临床数据报告,在产品治疗疾病的领域有专家的认可,这种权威专家最好是中华医学会该学科领域中的带头人或领导者,我们也可以称之为“话语权”,在各种学术会议中,高层专家对产品的认可和话语,对产品在临床推广中有着非常重要的作用,这种认可包含着有效、安全、可靠等等。那么代表在临床工作中将有更强的信心和对产品的归宿感,在对临床医生介绍产品时有更多的砝码。

      深度

      大多数企业在完成产品的二、三期临床后,总结出产品的功效和临床应用,就认为完成了该产品的临床工作,下来就是进行产品销售,终端卖货。实则不然,新产品的涌现和市场专业化竞争的加剧,产品的生命周期是有限的,那么如何不断提升产品的学术竞争力,就需要我们对产品本身进行深挖,做更多的后期临床验证工作,一种是在产品的适应症范围内进行更深层的延伸;一种是在适应症范围外进行扩展,这一点对中成药制剂最为适用,来扩大临床推广范围和科室延伸。

      专业度

      当下药品的营销领域需要专业的推广人才,呼唤专业化素质高的销售人员,但更多的企业在不断上升的成本面前,组建销售团队专业化成分自然缩水,都在强调专业,但却并不专业,很多销售人员在推广时仍是讲不清,道不明,药品的临床推广需要兼备药学知识和相关的医学知识,无论是对代理商的代表还是对临床医生,都要清晰、准确的传达产品信息,只有具备了比较扎实的知识,才可以在临床中“教”医生如何用药。

      持续度

      专业学术推广是系统的工作,很多企业在做的过程中,往往做一段就不做了,或者代理商有需要时才配合做一下,这就偏离了学术推广的本意,企业做学术推广一方面是要提升企业和产品的专业影响力,一方面是要正确引导产品市场竞争和代理商的临床推广,在这个过程中企业是主导地位的,要有坚定的信心和持之以恒的态度,方式多样的开展,持续的做下去,才能保证产品的专业水平和专业竞争地位。

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