2008:数据库营销突然提速 生物领域也有所启动

  • 来源:生物在线
  • 时间: 2008/4/24
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      实际上,倡导对客户资源进行管理是一种理论,它要求以客户为中心,以最小的成本获得最大的利润。这种理论逐渐演变成了一种系统(CRM,客户资源管理系统),并被绝大多数的西方企业所应用。而数据库营销,则是对这一理论的具体实践。 
      10年前,对于中国企业来说,数据库营销还很陌生,什么是数据库?为什么要建立一个基于顾客的数据库?除了花拳绣腿给人看,还能干什么?不要说广大的中小企业,就是大企业也不十分清楚。但是,就在这个时候,有一批企业最早开始建立基于顾客的数据库,尝试数据库营销,取得了让人羡慕的成果。
      时光再倒退到两三年前,数据库营销这个概念对于大企业已经能接受了,但是对于中小企业来说,能接受的仍然不多。那么现在呢?
      今年“3·15”,央视的晚会曝光了依托庞大数据库、靠大量发送手机短信来营销的分众无线公司,揭示出这样一个精准营销的公司所面临的法律风险。由于手机短信已经成为数据库营销的一个重要传播载体,甚至有可能是目前最大的传播载体,这次曝光对数据库营销模式的负面影响可想而知。许多专门从事数据库营销的公司一下子变得小心谨慎,不再敢露出锋芒。
      但是,在国外,数据库营销已经成为一种非常普遍的营销方式,通过厂家和受众的法律协议,这种营销完全绕开了法律障碍。同时,数据库营销并非等同于手机短信营销,作为精准营销的一种方式,数据库营销的巨大价值决定了它自己的生命力。
      市场的回馈可以证明这一点。象生物在线为客户进行数据库营销,一年前都非常简单,仅仅是EDM,但现在客户的要求明显呈现多样化,越来越多的客户更看重精准营销,同时,数据库营销技术也快速突破,能为客户精准地找到其目标用户。目前生物在线平均每两三天就需要为一个客户安排各类型的数据库营销服务。很多用户尝试数据库营销以后明显感觉到效果。
      以前,在数据库市场唱主角的是国外大厂商,他们紧紧抓住了国内的大企业,让国内的软件厂商也跟着争抢大企业,尽管技不如人。但是这种摇摆现在似乎有了改变。罗安林就说:“我的方向坚定了,今后,我们的目标就是中小企业,而且,我相信三年之内,就依托国内的中小企业市场,一定有世界级的数据库软件厂商崛起。”
      在国内,数据统计企业中超过99%是中小企业,而且其中很多正在快速地发展,它们成了尝试各种新经济模式的敏感细胞,也成了市场上最活跃的推动力量。伴随着中国经济的发展,谁能说这个市场不是个有勃勃生命力的市场?
      在过去尝试数据库营销的企业中,有不少取得了辉煌业绩。在竞争极为激烈的医药保健品领域,中脉、珍奥都是这样的例子。2001年,实施数据库营销战略之初,中脉的全国数据库中只有11万个客户,现在呢,数据库中的客户超过了600万个。2001年,中脉销售不到1亿元,2004年,数据库营销带来了20亿元的销售额。
      不过,也许这些都是老黄历。从2004年以后,保健品企业都出现了不同程度的滑坡,中脉、珍奥甚至天年都是如此。这是数据库营销失去作用了吗?
      也许这正能说明数据库营销走到了拐点,竞争者越来越多,依靠简单的数据库管理和营销不能再取得以往的效果了,数据库营销需要更深的研究和挖掘。
        数据库营销的核心在于数据挖掘,这一点在IT领域,医疗领域,房地产领域,快速消费品等领域做出极为出色,但在生命科学领域,目前欠缺很多。生物谷网站曾经调研了不少中小企业,有些企业在业内经营了十多年,但是因为某一个核心经理跳槽,使得业务直线下降,原因在于公司的核心用户都掌握这一位经理手里,公司十几年了,也缺少必要的CRM系统对客户进行管理。另外,在调研中,还碰到不少客户,积累了好几千个客户了,但却无法利用这些数据进行营销,新产品推出以后,不知道如何利用已有数据库。非常可惜,当然,这与起初数据库建立不完善有极一定关系,同时还缺乏专门的数据挖掘工程师,无法对数据进行data mining。所以我们一直倡导中小企业一定要建立属于自己的CRM系统,同时,对已有的数据积累需要进行针对性营销服务,提高企业经营效率和利润。

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