生物谷:中国生命科学行业中小企业成长的困境与误区

  • 来源:生物在线
  • 时间: 2011-8-10
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    生物谷:中国生命科学行业中小企业成长的困境与误区

    张发宝 博士

    我们近期对国内生命科学领域的近50家中小企业的调研,以及一些高速成长型企业的轨迹中发现一些值得启示的东西。更多信息可以与我们取得更深入地联系和沟通。生命科学领域中小企业基本可以分为三类,一是代理型,二是服务型,三是生产型。代理型约占85%左右。但代理类企业面临同样的困惑,有些企业快速扩张,业务迅速做大,但带来诸多管理等问题,不得不减小公司的规模;有些中小企业原来还有一定的规模,但是在市场过度竞争中,越做越小,市场越做越窄,我们见过不少过去很优质的公司,从写字楼搬到民房中了,有些企业以前达到30人的规模,现在只有两三个业务员了,但自身却无法找到原因。
    通过企业的走访与沟通,近两年来最明显的趋势是代理型企业也希望向生产型企业转型,哪怕是OEM,也希望能建立自己的品牌。这也是中国企业从纯粹代理,以低价争市场,逐步向品牌的方向靠拢的主要趋势,这也是未来的重要发展方向。

    而生产型企业实际也有几种生态,一类是专门为国外品牌做OEM,这些企业往往通过与国外企业进行合作,建立一套较为规范的SOP或GMP体系,但是限于仅能进行OEM合作,不能进行市场运作和推广。第二类是自主研发的品牌,目前主要集中低端产品,如核酸分离纯化,分子生物学某些低端产品,部分企业也能进行蛋白分离与纯化,抗体制备等较为高端的产品。第三类是生产型企业,往往从传统的销售起步,从纯市场的眼光对待生产,往往只能在市场中进行搅局,给市场带来一定的混乱。
    而服务型企业同样存在几类发展模式,一是全面代理,做万能服务商,实际上往往自身提供的服务种类有限,更多的是转包,因此问题较多,而且成本极高,赢利机会非常小,而且自身缺乏核心知识产权的业务,在竞争中处于极为不利的地位;二是有一定的核心技术的企业,这些企业依靠核心技术在市场中获得一席之地,但是由于技术的单一性,而且缺乏拓展海外市场的能力,市场容量较为有限,企业初期发展很快,但很快便面临平台期;三是整体服务企业。面向医院和某些科研领域市场,提供全套整体服务解决方案,目前国内已有少数几家从事此类服务。对于中小企业来说,最大限制不在于其技术本身,相反在于市场,整体技术服务市场与零散技术服务市场完全不同,而中小企业缺乏必需的市场拓展途径,因此,很难快速做大做强。
    诸如此类不同的企业生态,我们总结国内生命科学领域行业的中小企业面临以下的困境。

    一 缺少必要的管理手段
       许多中小企业往往是老板与员工同时上阵,这是“看上去很美”的公司。公司内部体制混乱不堪,没有必要的薪酬激励机制,员工流动性过于频繁(年员工流动在50%以上),公司经营缺少思路,更多只能盯住市场的某一点,结果在公司起步阶段发展良好,当公司继续发展时,便面临重重困难。从整体来说,公司:(1)缺乏必要的管理系统.我们调研发现,90%的公司都没有基本的CRM系统或传统的进销存系统。个别公司做了十年以上,公司的全部客户资源都集中于一两个人手里,当核心员工流失,公司业务迅速下降。(2)缺乏必要的管理思想。大部分公司的管理者都是从销售业务员转型,因为在其它公司做销售同时,认为市场潜力很大,便进行创业。在从销售向管理转型时,未能转变好角色。
    解决方案:在公司内部建立规范化为的管理体系,同时公司管理层进行必要的管理知识教育和培训。

    二 缺乏品牌经营理念与思路
        许多中小企业,往往有一定的技术实力,研发出一些有特色的产品,或市场容量较大的产品。但接下来的命运只有三种:(1)企业永远做不大,发展一直停滞不前;(2)企业快速成长,危胁到大公司的利益,大公司采取必要的市场策略,或进行收购,或进行打压,公司很快消失或业务下降;(3)企业快速成长,忽视必要的市场与品牌经营理念,可能在脆弱的危机面前,迅速倒下。
    最近我们见到几家很有潜质的企业,如上海一家做培养耗材的企业,质量能与国外的Corning相比美。我们联系其企业创始人发现,这家企业实际上已经经营了很多年了,而且创始人是工程转行过来的,技术极有优势,产品也很好,但没有品牌经营的思想,致使好产品无法见天日。还有深圳一家做核酸纯化的公司,用户反馈下来质量也不错,但因为公司内部问题,很快解散,而四川绵羊某从事核酸纯化的企业,看似有品牌经营理念,为每个产品都建立一个“好听”的名字。但却不知这正是品牌经营的大忌,过多的品牌分散了公司的主要品牌,用户根本记不住任何一个品牌!还有不少公司干脆一开始便打着欧美品牌的名义在国内进行宣传,通过一定的渠道建设以后,取得一定的进展,但是用户的眼睛是雪亮的,而且质量是生命,缺乏规范化的QC体系,出问题是迟早的事情,这种脆弱的品牌在小小的危机面前很快崩溃。象北京另一家较为知名的核酸纯化企业,发展良好时,快速被收购,收购后大规模投入,市场很快高速上升,但是结束宣传后,市场又快速回落。这是非常可惜的,品牌的宣传是持久的,是深入人心的,一夜之间的快速宣传诚然是有效的,但是是不牢固的!
        品牌经营理念是一门学问,无论是打本土品牌还中挂上洋品牌,其实都是一种市场策略,无对错之分,但品牌经营方面则有好与不好之别。缺乏必要的品牌经营理念,企业是无法做大做强的。

    三 缺乏市场宣传的观念

    生命科学领域属于细分行业,市场宣传方式比较单一和传统,如传统的会议,会展,Seminar,期刊广告,最近最为流行的是互联网宣传(包括广告,B2B,EDM等)。但整体手段还是较为单一。大型企业,尤其是外企业,十分重视市场宣传观念,其市场活动往往涵盖传统媒体和互联网媒体,不段对用户强化品牌意识,如ThermoFisher, GE Healthcare,Millipore,Invitrogen等。因此,用户对这些品牌的依赖程度极强,新的品牌想强占他们的市场十分困难。当然也有不少国外品牌缺乏市场宣传观念,如德国某生产磁珠的企业,其磁珠质量一流,以及进入中国市场的时间已很多年,但是缺乏必要市场推广,致使市场很快被刚刚进入中国的Dynal磁珠占领。不少国外品牌因为在市场宣传上缩手缩脚,同样也会丢去来之不易的市场的,而国内的品牌尤其如此。市场宣传中,互联网是性价比最高的形式之一,但很多公司仍然为之束手束脚,浪费很多机会。有一句话说得好,如果互联网宣传没有效果的话,为什么还有那么多公司热衷互联网?

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