生物谷：中国生命科学行业中小企业成长的困境与误区

来源:生物在线

时间: 2011/8/10
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张发宝博士

我们近期对国内生命科学领域的近50家中小企业的调研，以及一些高速成长型企业的轨迹中发现一些值得启示的东西。更多信息可以与我们取得更深入地联系和沟通。生命科学领域中小企业基本可以分为三类，一是代理型，二是服务型，三是生产型。代理型约占85%左右。但代理类企业面临同样的困惑，有些企业快速扩张，业务迅速做大，但带来诸多管理等问题，不得不减小公司的规模；有些中小企业原来还有一定的规模，但是在市场过度竞争中，越做越小，市场越做越窄，我们见过不少过去很优质的公司，从写字楼搬到民房中了，有些企业以前达到30人的规模，现在只有两三个业务员了，但自身却无法找到原因。
通过企业的走访与沟通，近两年来最明显的趋势是代理型企业也希望向生产型企业转型，哪怕是OEM，也希望能建立自己的品牌。这也是中国企业从纯粹代理，以低价争市场，逐步向品牌的方向靠拢的主要趋势，这也是未来的重要发展方向。

而生产型企业实际也有几种生态，一类是专门为国外品牌做OEM，这些企业往往通过与国外企业进行合作，建立一套较为规范的SOP或GMP体系，但是限于仅能进行OEM合作，不能进行市场运作和推广。第二类是自主研发的品牌，目前主要集中低端产品，如核酸分离纯化，分子生物学某些低端产品，部分企业也能进行蛋白分离与纯化，抗体制备等较为高端的产品。第三类是生产型企业，往往从传统的销售起步，从纯市场的眼光对待生产，往往只能在市场中进行搅局，给市场带来一定的混乱。
而服务型企业同样存在几类发展模式，一是全面代理，做万能服务商，实际上往往自身提供的服务种类有限，更多的是转包，因此问题较多，而且成本极高，赢利机会非常小，而且自身缺乏核心知识产权的业务，在竞争中处于极为不利的地位；二是有一定的核心技术的企业，这些企业依靠核心技术在市场中获得一席之地，但是由于技术的单一性，而且缺乏拓展海外市场的能力，市场容量较为有限，企业初期发展很快，但很快便面临平台期；三是整体服务企业。面向医院和某些科研领域市场，提供全套整体服务解决方案，目前国内已有少数几家从事此类服务。对于中小企业来说，最大限制不在于其技术本身，相反在于市场，整体技术服务市场与零散技术服务市场完全不同，而中小企业缺乏必需的市场拓展途径，因此，很难快速做大做强。
诸如此类不同的企业生态，我们总结国内生命科学领域行业的中小企业面临以下的困境。

一缺少必要的管理手段
许多中小企业往往是老板与员工同时上阵，这是“看上去很美”的公司。公司内部体制混乱不堪，没有必要的薪酬激励机制，员工流动性过于频繁（年员工流动在50%以上），公司经营缺少思路，更多只能盯住市场的某一点，结果在公司起步阶段发展良好，当公司继续发展时，便面临重重困难。从整体来说，公司：（1）缺乏必要的管理系统．我们调研发现，90%的公司都没有基本的CRM系统或传统的进销存系统。个别公司做了十年以上，公司的全部客户资源都集中于一两个人手里，当核心员工流失，公司业务迅速下降。（2）缺乏必要的管理思想。大部分公司的管理者都是从销售业务员转型，因为在其它公司做销售同时，认为市场潜力很大，便进行创业。在从销售向管理转型时，未能转变好角色。
解决方案：在公司内部建立规范化为的管理体系，同时公司管理层进行必要的管理知识教育和培训。

二缺乏品牌经营理念与思路
许多中小企业，往往有一定的技术实力，研发出一些有特色的产品，或市场容量较大的产品。但接下来的命运只有三种：（1）企业永远做不大，发展一直停滞不前；（2）企业快速成长，危胁到大公司的利益，大公司采取必要的市场策略，或进行收购，或进行打压，公司很快消失或业务下降；（3）企业快速成长，忽视必要的市场与品牌经营理念，可能在脆弱的危机面前，迅速倒下。
最近我们见到几家很有潜质的企业，如上海一家做培养耗材的企业，质量能与国外的Corning相比美。我们联系其企业创始人发现，这家企业实际上已经经营了很多年了，而且创始人是工程转行过来的，技术极有优势，产品也很好，但没有品牌经营的思想，致使好产品无法见天日。还有深圳一家做核酸纯化的公司，用户反馈下来质量也不错，但因为公司内部问题，很快解散，而四川绵羊某从事核酸纯化的企业，看似有品牌经营理念，为每个产品都建立一个“好听”的名字。但却不知这正是品牌经营的大忌，过多的品牌分散了公司的主要品牌，用户根本记不住任何一个品牌！还有不少公司干脆一开始便打着欧美品牌的名义在国内进行宣传，通过一定的渠道建设以后，取得一定的进展，但是用户的眼睛是雪亮的，而且质量是生命，缺乏规范化的QC体系，出问题是迟早的事情，这种脆弱的品牌在小小的危机面前很快崩溃。象北京另一家较为知名的核酸纯化企业，发展良好时，快速被收购，收购后大规模投入，市场很快高速上升，但是结束宣传后，市场又快速回落。这是非常可惜的，品牌的宣传是持久的，是深入人心的，一夜之间的快速宣传诚然是有效的，但是是不牢固的！
品牌经营理念是一门学问，无论是打本土品牌还中挂上洋品牌，其实都是一种市场策略，无对错之分，但品牌经营方面则有好与不好之别。缺乏必要的品牌经营理念，企业是无法做大做强的。

三缺乏市场宣传的观念

生命科学领域属于细分行业，市场宣传方式比较单一和传统，如传统的会议，会展，Seminar，期刊广告，最近最为流行的是互联网宣传（包括广告，B2B，EDM等）。但整体手段还是较为单一。大型企业，尤其是外企业，十分重视市场宣传观念，其市场活动往往涵盖传统媒体和互联网媒体，不段对用户强化品牌意识，如ThermoFisher, GE Healthcare,Millipore，Invitrogen等。因此，用户对这些品牌的依赖程度极强，新的品牌想强占他们的市场十分困难。当然也有不少国外品牌缺乏市场宣传观念，如德国某生产磁珠的企业，其磁珠质量一流，以及进入中国市场的时间已很多年，但是缺乏必要市场推广，致使市场很快被刚刚进入中国的Dynal磁珠占领。不少国外品牌因为在市场宣传上缩手缩脚，同样也会丢去来之不易的市场的，而国内的品牌尤其如此。市场宣传中，互联网是性价比最高的形式之一，但很多公司仍然为之束手束脚，浪费很多机会。有一句话说得好，如果互联网宣传没有效果的话，为什么还有那么多公司热衷互联网？